Abbiamo finalmente incontrato l’agente tedesco (post di febbraio). L’incontro è stato costruttivo. E’ una persona simpatica che conosce il prodotto e sembra avere dei buoni contatti. Ha apprezzato i nostri prodotti, ci siamo capiti su prezzi e condizioni, ha visto come siamo organizzati. Insomma c’è stata sintonia. Abbiamo consegnato alcuni campioni e già la prossima settimana incontrerà alcuni clienti. Il percorso è sicuramente ancora lungo, ma siamo partiti bene.

Infine, come spesso capita quando si ragiona a schemi precostituiti, ci ha aperto orizzonto nuovi.

Credevamo che anche in Germania il mercato fosse composto dall’Ikea nella parte bassa del mercato e poi rivenditori specializzati nella fascia media e alta. Invece la distribuzione è molto diversa, più concentrata. Esiste la distribuzione organizzata anche nella fascia media e alta del mercato. Eccone un esempio: http://www.hoeffner.de/  E questa realtà rappresenta la parte importante del mercato per i nostri prodotti. Con questo canale di vendita il nostro agente realizza già il 90% del suo turnover (con le altre sue rappresentate).

Purtroppo è questo un errore che capita spesso quando si affrontano mercati nuovi. Si ragiona con gli schemi “italiani” con la conseguenza che si commettono errori e si va incontro ad incomprensioni. Prima di affrontare un mercato è bene dedicare del tempo a studiarlo. Spesso si crede che questo tempo “non operativo” sia sprecato ed invece è tempo che fa risparmiare tempo e denaro.